"...En daarom blijft een trein met zijn wielen op de rails.” Terwijl ik de verklaring van een kennis aanhoor, visualiseer ik me een beeld van een trein die met zijn metalen wielen over het stalen traject glijd. “Ik zie wat je bedoelt”, antwoord ik. En daarmee geef ik een belangrijk signaal af aan mijn gesprekspartner welke manier van communicatie ik hanteer en prefereer.
Één van de meest voorkomende gebruiken van de mens in zijn wil om gebeurtenissen te verklaren en te begrijpen. “Hoe komt het dat…”, “Waarom gebeurt dit, als…” en in zekere zin zelfs ‘Tot waartoe behoort…?’ – We proberen mensen, dieren, gebeurtenissen en ervaringen te categoriseren in onze mind. En wel op een zo gestructureerde manier, als dat dit mogelijk is.
Dit categoriseren doen we meestal op één manier, dat wil zeggen, we herinneren ons mensen, dieren, gebeurtenissen en ervaringen op één dominante stijl. Diezelfde stijl gebruiken we om onze eigen betekenissen over te brengen op anderen. Een ieder heeft één dominante stijl, en daar kun je snel achterkomen.
Modaliteiten
Het gebruik van deze (dominante) stijl, heet modaliteiten. En er zijn drie modaliteiten:
- Visueel
- Auditief
- Kinesthetisch
Visueel
Visueel ingestelde mensen praten erg beeldend. Ze vertellen je een verhaal waarin het lijkt alsof je er zelf bij bent. Gebrouwen worden gedetailleerd beschreven, mensen worden afgebeeld in hun kleurrijke outfits en dieren die in de natuur rondlopen worden al grazend of jagend weergegeven.
Ongeveer 60% van de Nederlanders heeft een voorkeur voor de visuele modaliteit. We zijn een erg visueel ingesteld volkje, en dat blijkt. Wanneer je met iemand in gesprek bent, is de kans erg groot dat je in antwoord op je opmerking een reply krijgt waarin visuele aspecten naar voren komen: ‘Ik zie het’ of ‘ik zie wat je bedoelt’, ‘Hoe je het ook bekijkt…’ of ‘ik kan me voorstellen’. Allemaal voorbeelden van antwoorden van visueel ingestelde mensen.
Auditief
Ongeveer een kwart van de bevolking is auditief ingesteld. Zij horen de woorden die je zegt, en kunnen vaak grote delen van gesprekken goed terughalen, bijna letterlijk woord voor woord. Soms doen zij hun ogen dicht tijdens een gesprek om zich beter te kunnen concentreren op datgene wat de ander wil overbrengen. Hoewel dit soms kan overkomen als nonchalant of ongeïnteresseerd, is het juist het tegenovergestelde.
Mensen die auditief als dominante modaliteit hebben, gebruiken zinnen als ‘ik hoor wat je zegt’, ‘je boodschap is luid en duidelijk overgekomen’, ‘dat klinkt kraakhelder’ en ‘dat is als muziek in mijn oren!’
Kinesthetisch
De derde groep mensen geeft de voorkeur aan kinesthesie, ofwel aanraking en gevoelsmatigheid. Zij praten het liefst met hun lichaam, bewegen relatief veel en houden ervan om contact te maken met je door bijvoorbeeld een hand op je schouder, hand of knie te leggen. Op die manier wordt hun boodschap versterkt. Zinnen als ‘Dat ligt me zwaar op de maag’, ‘Ik heb een brok in mijn keel’ of ‘Hoe voelt dat voor je?’ zijn heldere voorbeelden die kinesthetisch ingestelde mensen kunnen gebruiken.
Een ieder van ons heeft tenminste één dominante stijl. Hoewel het kan voorkomen dat sommigen van ons nog wel eens willen switchen tussen één of twee stijlen, maar een gebruik van alle drie de stijlen is over het algemeen erg zeldzaam.
Submodaliteiten
Nu je de drie modaliteiten weet – en misschien zelfs wel erachter bent gekomen welke modaliteit je zelf gebruikt – kun je ook beter bij anderen achterhalen in welke modaliteit de ander graag praat. Door kleine kernachtige woorden uit het gesprek te filteren, weet je binnen no time wat iemand voorkeurstijl is. Die kernwoorden heten submodaliteiten, en simpel gezegd zijn het eigenlijk de woorden die verduidelijking en ondersteuning geven aan de modaliteit. Hieronder een paar voorbeelden.
Visueel
- Plaatje
- Beeld
- Helder
- Licht
- Wazig
Auditief
- Schel
- Fluisteren
- Dichbij
- Hoog
- Snel
- Vragend
- Krakend
Kinesthetisch
- Hard
- Warm
- Blij
- Sterk
- Genieten
- Boos
Maar laat je niet van de wijs brengen. Het kan even duren voordat je erachter komt wat iemands dominante modaliteit is. En laat je ook niet van de wijs brengen door eventuele vooroordelen of interpretaties. Hoewel ik slechtziend ben, en dus logischerwijs me meer op auditieve (of kinesthetische) modaliteit zou ‘moeten’ focussen, toch gebruik ik de visuele modaliteit bij voorkeur. Misschien komt het wel omdat ik zelf al jarenlang een visuele modaliteit heb gehad, nog voordat mijn gezichtsvermogen verslechterde. Een modaliteit neem je namelijk veelal van jongs af aan voor de rest van je leven met je mee.
Chinees, Amerikaans, of toch Nederlands?
We hebben allemaal een dominante modaliteit. Deze modaliteit heeft bijna te allen tijde onze voorkeur en daarmee houden we standvastig, doch onbewust, vast aan onze eigen manier van praten. Maar wat nu als je iemand tegenkomt die een andere modaliteit heeft? Meestal hoef je niet te switchen van modaliteit, want de inhoud van je boodschap heeft toch wel grote kans om over te komen.
Maar een enkele keer kan het in je voordeel werken om in de modaliteit van de ander mee te gaan. Natuurlijk kun je dit zien als manipulatie of beínvloeding, maar je kunt het ook zien als jezelf en de ander ter wille zijn om tot een gezamenlijke grond te komen, bijvoorbeeld in een (business-)deal, een overeenkomst of een besluit.
Het is net alsof je een andere taal leert spreken die de ander van nature al spreekt. Je vergroot de kans dat je elkaar beter verstaat of aanvoelt, en daarmee vergroot je de kans om een beter rapport te maken.
Probeer het maar een paar keer. En kijk of je de dominante stijl kunt vinden bij de ander. Misschien merk je wel dat de stijl van de ander zo kraakhelder is als water in een glas, en dat er geen vuiltje aan de lucht is, als het aankomt op de modaliteit van de ander. Maar misschien hoor je wel iets waardoor je even twijfelt, je jezelf op je achterhoofd krabbelt, en je afvraagt welke van de drie je gesprekspartner nu precies het meest hanteert.
Probeer het uit. En gebruik ook vragen in modaliteiten: ‘Hoe voelt dat voor je?’, ‘Hoe klinkt dat voor je?’ of ‘Hoe zie je dat voor je?’ Door deze vragen geef je een voorzet aan de ander om in zijn of haar eigen modaliteit te gaan praten, en daarmee vergroot je de kans om te achterhalen wat zijn dominante modaliteit is. Geeft de ander geen sjoege op je vraag, dan kun je gevoeglijk constateren dat de desbetreffende vraag niet in de juiste modaliteit is gesteld. En dus kun je kijken of één van de andere twee wel beter aanslaat.
Op jouw succes!
Robert
