Vanmorgen vertelde ik je over rapport, spiegelen en het pacen (volgen) van mensen, om zo een sterkere band op te bouwen en daarmee de kans op een win-win situatie te vergroten. Vandaag wil ik graag hierop verdergaan. Want er is meer!
De vrouw met wie ik in de trein zat behoorde tot een groep van zes mensen. Vier zaten er aan de andere kant van mijn vierzittersgedeelte, en twee – waaronder de dame – zaten er tegenover mij. De dame had ik enige tijd gepaced in haar gedrag; wanneer zij met haar hand door het haar heenging, krabde ik achter mijn oor of plukte wat aan mijn eigen krulletjes. Dit deed ik ongeveer een minuut of tien á vijftien.
Eenmaal geconstateerd dat ik rapport met haar had opgebouwd, zonder dat ze zichzelf er heel bewust van was, besloot ik om nog een stapje verder te gaan. Want in een gesprek heb je namelijk twee kanten, twee partijen: de luisteraar en de spreker. De gever en de ontvanger. Of beter gezegd: de leider en de volger.
Leading
Na ongeveer 10-15 minuten te hebben gepaced besloot ik de proef op de som te nemen en te zien of mijn gekopieerd gedrag onbewust was opgevallen in degene die ik aan het pacen was. Ik bracht langzaam mijn hand naar mijn kin om slechts voor een paar seconden mijn wijsvinger over mijn onderlip te strijken, terwijl ik met mijn duim mijn kin ondersteunde. Het gevolg?
Ik kon het bijna niet geloven toen de dame die schuin tegenover mij zat, en voor bijna een kwartier lang niet in de gaten had dat ik haar aan het pacen was, nu mijn handelingen aan het kopiëren was! Haar rechterhand kwam omhoog. Ze raakte met haar wijsvinger haar slaap aan, terwijl haar middelvinger het hoekje van haar mond aantikte, en haar duim haar kind ondersteunde. Werkelijk ongelooflijk.
Ik moest ervoor zorgen dat ik niet in lachen uitbarstte, maar ik voelde de opwinding door mijn lijf heen gaan. Als een kind in een snoepwinkel, zo blij was ik! Want mijn experiment was geslaagd!
Enkele nieuwe pogingen ondernam ik; kriebelen aan mijn wang, een hand door mijn haar, mijn benen over elkaar kruisen – allemaal werden gevolgd door de dame die schuin tegenover me zat. Ik stond versteld.
Hoewel ik deze techniek niet meer bewust toepas – op deze enkele keer na dan – gebruik ik rapport maken in veel van mijn contacten. Tijdens een gesprek valt het me dan op wat ik aan het doen ben, en dan moet ik altijd even glimlachen. ‘Oops, I did it again 🙂
Juist doordat ik dit niet op een overdreven manier doe, maar me er eigenlijk nauwelijks bewust van ben dát ik het doe, lukt het me om binnen korte tijd rapport op te bouwen met vrienden, kennissen en vreemden.
Van pacing naar leading. Van leading weer terug naar pacing. Het is net een spel waarbij de interactie tussen twee mensen stroomt. En dat is voor mij het belangrijkste.
Want het gaat er niet om dat ik bewust iemand manipuleer of beïnvloed. Ik vind het belangrijk dat er een flow ontstaat tussen mij en de ander (uiteraard wanneer ik hier zelf voor kies). Op die manier blijft mijn contact oprecht, maar ben ik toch de band aan het versterken.
Wanneer ik me in situaties bevind waarin ik juist geen verdiepende band wil aangaan – tijdens een discussie of salesgesprek waar ik geen zin in heb – dan breek ik ook het rapport: niet pacen, niet leaden en al helemaal geen open houding.
Gelukkig komt dat heel weinig voor, en kan ik in ieder geval nog ontzettend genieten van de momenten waarin waarin ik wél met iemand een rapport kan opbouwen.
Rapport. Spiegelen. Pacing. Leading. Voor mij zijn het ontzettend nuttige tools. Kijk of jij je voordeel er mee kunt doen en je contacten met anderen kunt verdiepen.
Op jouw succes!
Robert
